VENDER LA CRISIS


La CRISIS ya forma parte de nuestras vidas cotidianas y no la podemos sortearla fácilmente. La padecemos crónicamente; la oímos, y está en todos los pronósticos y conversaciones. Parece que ha venido a instalarse, y por tanto hay que empezar ha hacer de la carencia virtud . Tendremos que orientar nuestras ideas hacia todo aquello que sea AHORRO; lo que se va a vender fácilmente en adelante es todo lo que signifique AHORRO.

CALIDAD y AHORRO al mejor Precio. Eso es lo que ahora se llama "La EXCELENCIA".
En LYON en una Zona Peatonal de mucho paso de público, han logrado que las pisadas de los transeúntes generen electricidad.

Pensemos en la Crisis como una oportunidad para VENDERLA con nuevas ideas.

LA CRISIS NO CICLICA


Cuando en los años 80 nos daban clase de Economía , en la primera clase, sin mediar palabra el profesor escribía en la pizarra: "EL DINERO ES UN BIEN ESCASO".

En la medida en que se rompió este principio y se pudo acceder a él de una forma rápida, fácil y cómoda nos vino la Crisis.

Los Bancos ante tanta demanda hicieron lo mismo que el "ciudadano de a pie": se hipotecaron con otros Bancos.

Sucedió, que cuando el dinero dió la vuelta ,entre los propios Bancos ,se agotó y se produjo la desconfianza, la caida de mercados y entramos en recesión; quedando de nuevo restablecido el Principio Básico:
EL DINERO ES UN BIEN ESCASO.

PONER FECHA DE CADUCIDAD A LA CRISIS


A menudo me preguntan cuándo saldremos de la crisis y yo respondo:

"es muy fácil ponerle una fecha . Se la puede poner Vd. mismo":

¿ Qué tiempo tardará este País en saber Inglés. ?

¿ Qué tiempo tardará este País en sustituir las dos columnas que aguantaban economicamente a España, Turismo y Ladrillo y tener un nuevo modelo de crecimiento ?

¿Qué tiempo tardaríamos en reconducir la Enseñanza y dar nuevos valores a nuestros hijos.?

¿Qué tiempo tardaremos en tener una Clase Política de buena Calidad con un Líder al frente que nos una a todos los Españoles en un proyecto común.?

Permitirme que diga hay una última barrera que salvar; lo malo no es lo que tarde, que ya es grave; sino si tendremos hechos los deberes como País el día que a nivel general haya terminado para seguir entre los Países de primera fila, o quedar rezagados a la tercera división.

CUANDO LA EMPRESA YA NO ES DEL EMPRESARIO



El Empresario, aún siendo el dueño de la Empresa, no es consciente de que hay un momento, crucial y sin retorno, en que pierde la propia Empresa, en aras a un empleado, que ha acumulado tal poder en Ventas que en cualquier momento puede dar como una especie "de golpe estado" empresarial.

Las Empresas están llenas de este fenómeno; Jefes de Ventas, Vendedores, que hartos de no ser atendidas sus expectativas laborales, deciden marcharse a una competencia y provocan el hundimiento de la anterior Empresa.

Aconsejo a los Empresarios que estén atentos a este fenómeno y se hagan la siguiente pregunta: ¿ Quién marchándose me podría poner en dificultades ?. A ése, es a quien hay que mimar especialmente.

MI TIEMPO FUERA DE LA EMPRESA ES MIO



Hay que ir con cuidado cuando se menciona a los Superiores de la propia Empresa que uno tiene una actividad creativa; si se dedica a la pintura , literatura, etc. etc.; siempre he visto que no es del agrado del Jefe.

Se mal interpreta que se está robando tiempo a la Empresa. Que una persona tenga otras actividades les parece que merma la dedicación a la misma.

Es aceptado socialmente que se pueda perder parte del día en un bar; que uno aterrice en el trabajo con cara de cansancio por una "cogorza"del fin de semana; pero da mal pensar tener otras aficiones no comunes.
Parece que uno no esta dedicado al 100% a la Empresa si no cumple el patrón standar.

CARGARSE A LA EMPRESA



Hay acciones incorrectas y continuadas no contrastadas, de una dirección de Empresa, que conducen inexorablemente a cargarse la Empresa y después de ello, (al tener un cadáver de la Empresa encima de la mesa); buscar las causas ajenas a las acciones tomadas.

Me recuerdan a aquel policía que" de noche cometía el crimen, y de día buscaba al asesino".

EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZON


El Cliente siempre tiene la razón, y si no la tiene nos conviene que la tenga. Cierto es que alguna vez está faltado de ella, pero podría ponerle cifras el 95% la tiene, y el resto nos interesa como negocio dársela para tener la continuidad del Cliente.

He tenido que soportar a Clientes "plastas", pero siempre han sido mínimos, y casi diría que son un poco la salsa del resto.
Yo, consideré siempre que se debe de estar al lado del Cliente , y a veces en contra de la misma Empresa, por aquello de que vivimos del Cliente.

Si preguntamos a los Empleados, ¿ quién les paga ?, la mayoría dice la Empresa, ¡no!, nos pagan esos que tenemos que mimar "LOS CLIENTES".

LA EMPRESA Y LA BICICLETA




La teoría de la bicicleta es aplicable a la Empresa: " o pedaleas o te caes".
Siguiendo con el mismo símil: "tenemos que pedalear aunque sea cuesta abajo", (aunque las cosas marchen bien). Son dos buenas máximas de cómo hay que entender la Empresa.


He pensado a veces que la Empresa es como una Religión, algo que llena de contenido la vida, por lo que merece la pena creer y luchar, incluso dotarla de cierto fanatismo nos daría mas recorrido que nuestros competidores. Es como una carrera ciclistica en la que no estamos solos, y el logro, es llegar de los primeros a la meta. Fin de la metáfora ....... ¡


LA BATA AZUL EN LA PEQUEÑA EMPRESA


He conocido a muchos dueños de las pequeñas Empresas con esa bata de trescuartos, 1 bolsillo arriba y dos grandes más abajo; uno de ellos me presumía de que no necesitaba contable, que uno de esos bolsillos era el DEBE y otro HABER ;y que todo lo pagaba al contado puesto que las 80.000 Pts. de salario de una administrativa se las economizaba de esta manera.

Fueron personajes típicos de la época que fundaron Empresas y supieron llevarlas sin estudios, con sólo su oficio y olfato. El empresario se lleva dentro.

FACTORES QUE AYUDAN A PROMOCIONAR

En una Empresa se promociona, naturalmente por valía, por ser el segundo del que se marcha. Por tener siempre un sentido positivo respecto de la Empresa. Por ser alto, ( los altos cobran y promocionan más que los bajos en igualdad de condiciones). Por ejercitar el Peloteo,( El Jefe quiere ser adulado).

ANECDOTAS DE EMPRESAS



Fue frecuente, (antes de los emails), en los años 1970 que la documentación o correo interior de la Empresa corriera en unos sobres llenos de cuadrados, donde en el último cuadrado en blanco se ponía el nombre del destinatario; y cuando se llegaba al final del sobre se ponía "ver dorso" (porque se aprovechaba por la otra cara). Bien, el caso es que cuando había un sobre el portero llamaba por los altavoces al destinatario que tenía que pasar a retirar el sobre; y en una ocasión dijo:" Sr.Ver Dorso-Sr.Ver Dorso pase por Portería para retirar un sobre".



Estando en una Empresa Catalana , nos compró una Sueca allá por el año 1980; y la primera reunión que tuvimos con el Director sueco, sacó de la sala de reuniones todos los ceniceros , prohibiendo fumar en su presencia, ordenó a la secretaria que cada día tenía que tener encima de la mesa tulipanes frescos de un determinado color; y como la reunión se prolongó hasta la hora de la comido continuó, pidiendo a la secretaria que trajera una bandeja de bocadillos y coca-cola .
Recuerdo las frases célebres que pronunció: se trataba de invertir el signo dentro de la Empresa algo muy simple para él:" pasar de signo negativo a positivo". Y cuando habló de la cartera de Pedidos que teníamos dijo: " Tenemos muchas consultas incluso algún Pedido ".



El segundo Director Sueco se quejaba de que había ido al médico, y que le había recetado un medicamento que era dificilísimo de tomar. ( Resulta que le habían recetado unos supositorios y se los había estado tomando todos por la boca).



Teniendo que hacer un traslado de fábrica de Barcelona a un Pueblo.

El Director de Fábrica Español le dijo al Sueco en una reunión que él ya estaba dispuesto," que sólo esperaba el golpe de pito" ( una expresión catalana ). El Sueco se levanta y saca de un cajón un pito y haciendo una enorme pitada le dijo ya puede empezar ...........



La ley de MURFI, se ha visto superada muchísimas veces: " Cada uno asciende hasta su nivel de incompetencia ": Teníamos al mejor Operario, que a su ascenso a Encargado , pasamos a perder al mejor Operario para

pasar a tener al peor Encargado.-

El Arabesco lateral sólo se da en Multinaciones o Compañías muy grandes. Te sacan del medio muy elegantemente, te ubican en un gran despacho con una supuesta categoría más, pero con el mismo suelto; la nueva función tiene un título muy grande pero vacía de contenido.


En las Empresas Textiles en Cataluña con toda una plantilla grande de mujeres y sólo 4 Hombres de Encargados y unos 4 más de mantenimiento se vivieron situaciones muy apuradas para los hombres referente a los compromisos a que las mujeres los tenían sometidos. El telar produce calor y las mujeres ligeras de ropa tenían en jaque al sexo masculino. Conocí a un Sr. que siendo joven fue nombrado Director por su valía y tuvo que dejarse bigote para inspirar más respeto a toda aquella masa de mujeres.





EL CLIENTE ES UN desconsiderado QUE PASA PEDIDOS


El Cliente es un desconsiderado que nos pasa Pedidos.
Esa es la sensación que me da cuando se pasan pedidos a producción en algunas empresas grandes. Fábrica es un ente que parece no vivir una realidad cotidiana. Vivimos de nuestros Clientes, pagamos la nómina con nuestros Pedidos fabricados.
La ilusión de Ventas no es la misma que la de Fábrica ante un Pedido.

EMPRESA EN CIFRAS y FORMULAS


80/20 Principio de Pareto ( el 80% de sus ventas se produce del 20% de sus productos ).

40/80 De 40 a 80 horas semanales son las dedicadas de los cargos de responsabilidad de una Empresa.-
Tratándose de horas el que logre marcar la cota más alta tiene mayores posibilidades de éxito.-

80/20 El 80% de los que visitan una tienda sólo ven el 20 % de sus productos.-

80/20 El 80% de las reclamaciones proceden del 20 % de los productos.-

40/60 Coeficiente de paridad El 40% de mujeres en la Empresa y el 60% de hombres.-

60/40 La Empresa moderna tendrá 60% de empleados indirectos
(Oficina Técnica-1) (Oficina de rechazos+ Verificación) (Diseño)
(I+D) ( Ventas ) (Atención al Cliente ) (Servicio Pos-venta) (Mantenimiento).-
y sólo el 40 % será Producción.-

D/I x a =Facturación idónea
Empledos Directos/los Indirectos y multiplicado por coeficiente de Sector = Facturación esperada o aceptable.-
60/80 Sistema BEDAUX. De 60 a 80 puntos se prima la producción.


LA SALUD DE UNA EMPRESA


Clásicamente la vida de una Empresa podía durar 100 Años, que son las tres generaciones: ( "El Padre la crea, los Hijos la mantienen y los Nietos la cierran "). Mas tarde quedó reducido a 50 Años de Padres a Hijos. Actualmente el ciclo de vida de una Empresa con la globalización y las turbulencias de los mercados podría quedar reducido a 10 ó 20 Años y si la Empresa de Informática o telecomunicaciones a 5 Años.
El producto nace, crece , y muere en períodos muy cortos en el que además hay que estar innovando para un nuevo producto que sustituya al anterior.

La Salud de la Empresa podría medirse por cuántos de sus Empleados están descontentos y marcharían a otra Empresa. ¿Qué cantidad del Equipo de Gente tenemos comprometida, identificada con el proyecto de Empresa ?.
Podemos continuar con el diagnóstico preguntándonos si la Producción y sus máquinas son las adecuadas; si la Calidad está acorde con el precio de venta; y si ofrecemos un diferencial importante respecto de nuestra competencia en plazo y servicio.
ALGUNAS PATOLOGÍAS:
Asma: Incapacidad para llegar a los objetivos marcados por no planificar.-
Sordera: Demasiada autoestima y poca autocrítica.-
Esquizofrenia: Cuando el discurso de la dirección de Empresa no coincide con la realidad de la propia Empresa.-
Miopía: Cuando la Empresa no es capaz de ver más alla de la portería de la Empresa.- ( No vive la calle).-
Depresión: Desánimo generalizado por objetivos inalcanzables.-
Artrosis: Necesidad de cambios, Dirección acomodada.-
Cancer: Cuando la Empresa navega sin rumbo.-

YO, EL JEFE, SOY EL SECRETARIO DE MI SECRETARIA


No sé cómo ha sido, pero yo, que soy el Jefe, me he convertido en el secretario de mi secretaria. Está muy claro que esta situación es culpa mía, pero sucedió paulatinamente y por defecto de Ella.
Ella estaba para recordarme asuntos y solucionar algunos; pues bien era yo quien tenía que recordarle sus trabajos, llegando al colmo de dejarme notas el viernes de que el lunes le recordara tal tema.
Desde el principio no asumió sus responsabilidades a lo que la intenté ayudar y esa situación se prolongó hasta hoy, que decidí finiquitarla.

MATAR EL CLIENTE ON LINE


Estando en una Empresa mientras esperaba en la sala de visitas fui escuchando a la telefonista las respuestas que daba a los clientes siendo un ejemplo de cómo matar al Cliente "ON-LINE".
No hacía falta ningún error en la consulta o pedido, el primer contacto del posible Cliente con la Empresa ya era demoledor.
Hay respuestas, falta de interés, no tomar nota del teléfono, no pedir siquiera que le deje un recado al que se solicita, utilizar solo un intento para localizar a la persona demandada; que dan una idea clara de la falta de interés por el Cliente. "Son telefonistas refractarias".
Dicha telefonista discutía acaloradamente con un cliente un plus en los transportes por un importe de 60 Euros en una factura de 24.000 Euros, con margen del 55 % de beneficio.
Algunas Compañías creen haber encontrado en las Centralitas automatizadas ( enlatadas ) ,dar un mejor servicio y economizarse un puesto de trabajo. Pues bien han conseguido lo contrario; iniciar el camino para matar al Cliente On-line.

LOS ENEMIGOS NO ESTAN DENTRO DE LA EMPRESA


En algunas Empresas el Personal se enzarza en peleas internas de Organigrama sin percatarse que esos esfuerzos hay que centrarlos en ser mejores que la competencia, en marcar un diferencial, fidelizar a los clientes; en anticiparse a las necesidades del mercado y adaptase a un mercado cada vez más mutable y con nuevas necesidades.
LOS ENEMIGOS LOS TENEMOS FUERA DE LA EMPRESA, NO DENTRO.

LA NO DEFINICION DE LA CADENA DE MANDO



Fui llamado a una Empresa con 16 trabajadores que tenía la pretensión que a la vuelta de un año pasaría a tener 65 debido a la expansión que se preconizaba con la construcción de sillas de ruedas.

Yo, por las conversaciones con los propietarios, a mi entrada en la Empresa pasaba a ser Director de la misma; pero la realidad es que en mi primer día de trabajo carecía de despacho ni lugar donde ubicarme. No fui presentado al Encargado, tampoco al Vendedor ni al Diseñador ni a los Operarios de fábrica, ni al resto del personal; esa tónica continuó durante toda mi estancia ella siendo imposible establecer la cadenas de mando reconocidas.

Esta indefinición en la pequeña-mediana Empresa es clásica; el dueño le da miedo definir responsabilidades, la falta de confianza hacia los demás "proviene de la falta de confianza en él mismo". Si no hay subordinación clara, rápidamente es advertido por el personal y eso tiene un claro retroceso dentro de la Empresa.
La Organización del Trabajo hoy está menos jerarquizada y más flexible porque los Trabajos en Equipo realizan las acciones por propia convicción.

LAS DOS DIRECCIONES


En las relaciones entre Empresa y Trabajador hay dos direcciones muy delicadas y frágiles que hay que mimar. " Yo te doy, Tu me das".
Cualquier actividad empresarial, debe de tener en primer término respetar a las personas.

Con el tiempo las denominaciones han ido cambiando:
"Jefe de Personal" "Recursos Humanos ( internos de la propia Empresa) Recursos Humanos ( contratados a una Empresa externa a la propia).
Desde hace tiempo decimos "que lo único que diferenciará a una Empresa de la otra es el Equipo Humano" y si eso se subcontrata ,

contradecimos toda esa teoría.
Si todo el potencial es el Equipo Humano ¿ porqué se deja esa relación en manos ajenas y no se mima desde la misma Empresa ?.

Tuve bajo mi mando a un Encargado que siempre me decía: " con el dinero ( salario ) pueden engañarme, pero en el trabajo los engaño yo, y a la corta y larga salen perdiendo ellos".-

Algunos Empresarios , no saben lo que pierden ahorrándose calderilla, regateando y posponiendo unas comisiones de ventas,
no atendiendo a las subidas de convenio, no reconociendo ni de palabra
los esfurzos realizados, en difinitiva desmotivando .....


Cuando se rompe una dirección y el Empresario muestra su tacañería,
el Empleado abre los ojos y se da cuenta que ha estado engañado durante años creyendo en un proyecto común; en ese momento se produce la gran desilusión que afectará indiscutiblemente a la Empresa.

Yo estoy por asegurar que a poco que el Empresario dé, el trabajador se lo devuelve multiplicado...... ¡

EN QUE SE OCUPA EL TIEMPO EN EL TRABAJO


El tiempo en el trabajo no es todo productivo, un 10 % se ocupa en hacer ver que se trabaja; un 3 % en hablar de los demás; un 2 % en tener el oído atento escuchando conversaciones ajenas para que ninguna situación nueva nos deje descolocados; y un 2 % en cafés de pasillo y fumar y un 0,5% porqué no decirlo en borrar los Spams del ordenador.
Podría citar aquí también los personajes que están "de cuerpo presente y mente ausente" en sus puestos de trabajo; que también los hay.

LA CALIDAD


La Empresa, no tiene DEPARTAMENTO de CALIDAD, pero recientemente ha descubierto que virtualmente tiene una plantilla superior al número de empleados.
No constan en nómina, no están en su organigrama y, a pesar de eso, les vale muchísimo dinero. Todos esos empleados virtuales tienen el mismo apellido se llaman " CLIENTE ". ( "El Cliente ejerce de Verificador de Calidad")


ECONOMIA O BENEFICIO

Algunos Empresarios están más obsesionados por la economía de su Empresa que por obtener el mayor beneficio; controlan al milímetro la calderilla y se olvidan del fin principal de la Empresa que es obtener el mayor beneficio posible.
Durante la crisis del 1.992 nos pasaron una circular en la que se indicaba que debido a la actual situación tuviéramos cuidado con el papel de WC.. de las luces encendidas y de aprovechar el papel de escritura por las dos caras. Tal era visión de aquel Empresario en salir de una situación adversa.

EL EMPRESARIO ORGULLOSO


El Empresario está siempre orgulloso de hasta dónde ha llevado a la Empresa, porque es sabedor de esa realidad; pero ignora en qué punto estaría si hubiese sabido multiplicarse en los Años de bonanza, en lugar de quedarse en su trinchera.
Sus decisiones están marcadas por el orgullo, por orgullo, deja marchar a un vendedor que mas tarde le hará daño en la competencia, por orgullo pierde la visión de Empresa.

EMPRESARIOS POR ZONAS


El Empresario Catalán en general es individual y desconfiado, procede de fortunas campesinas, donde el que no era el "Hereu", se le mandaba a la Ciudad a estudiar. El Empresario Vasco es distinto, está acostumbrado a afrontar proyectos de más largo alcance, sabe formar núcleo con sus empleados alrededor de la Producción; y la Empresa sigue uniéndolos fuera de la jornada laboral . La pandilla es capaz de formar grandes cooperativas. Me atrevo a decir que ETA y los JESUITAS vivieron esas virtudes en sus inicios.

Cada Empresario recoge el sustrato de su tierra y gentes donde vive, y parte de una cultura. Andalucía es un terreno poco dado a la Industria, su tradición, su sol y su informalidad ( por entender otra forma de vivir ), hacen que no florezcan demasiadas Empresas.
En Madrid el Empresario cierra los negocios basándose en las relaciones personales, es simpático; cerca de los Ministerios tiene otra visión. Es por eso que Madrid para los Catalanes es siempre una asignatura pendiente.
Pretendemos coger el puente aéreo con billete de ida y vuelta en el mismo día y cerrar el trato.